あなたの食料品店のレイアウトはランダムではありません。いいえ、それは多くの実験と数のクランチングと研究に基づいています。たとえば、食料品店の真ん中の棚で商品を購入する可能性が高いことを知っていますか？
科学者が財務上の意思決定をどのように研究するかは、 マーケティング担当者はその調査を使用してより多くの費用を費やすように説得します.
以前の記事では、営業担当者や小売業者が支出の決定を操作するために使用するいくつかの潜在的なセールステクニックについて説明しました。今度は、現金からあなたを切り離すために使われた科学の3つの例を見てみましょう。
アンカーのプル
我々が価値を認識する方法は、たとえランダムであっても、他の数字の影響を受けやすい。研究者のアダム・ガリンスキー（Adam Galinsky）は次のように説明しています。「彼らが自分自身に向かって判断を下すので、これらの数値はアンカーとして知られています。
この「アンカー効果」がいかに劇的であるかを示すために、彼は車の価値の見積りを見たドイツの研究を引用しています。 「顧客」を演じる俳優は、メカニックに可能な価格を述べ、車の価値についての彼の意見を聞いた。メカニックの推定値は、高い「アンカー値」を聞いたときに、約1,000のDeutsche Marks（700ドル）の高値でした。
言い換えると、 ちょうど 言及 より高い価格は、自動車が価値があると思ったものに大きな影響を与えるのに十分な力学的思考プロセスに影響を与えた。
Galinskyはもう一つの例を提供しています。これらの専門家の中には、家を調べて価値を見積もったときのアンカー効果に抵抗する人がいるようです。しかし、研究者が家の価格を想定して操作したとき、影響を受けた 実験のすべてのエージェント.
小売業者や販売員はこの現象を理解しています。そのため、「ディスカウント」ストアでは、ラベルに「比較可能な価格」が高くなることがよくあります。影響を受けたくない場合は、これらのアンカーを無視するか、タグを見る前に商品に精神的に価格を付けてください。
数字の力
なぜ多くの価格は数字9で終わるのですか？ 「今はわずか9.99ドル」の看板を見ると、ほとんどの人が「10ドル」と思っていますよね？だから、「9」の価格を終了させるという広範な慣行が、どれくらいの効果をもたらすのだろうか？
魅力的なリサーチ・ペーパー "Retail Salesに9ドルの価格エンディングが及ぼす影響"には、この質問をしたいくつかの実験があります。ある研究では、研究者は$ 9の終わり（$ 39、$ 49、$ 59、$ 79）で4つのドレスを選んだ。それぞれのドレスについて、いくつかのカタログで5ドルの価格を高め、5ドルでそれを引き下げ、カタログの管理グループでは、元の価格を維持しました。
さて、オリジナルの価格設定（$ 9エンディング）のドレスが$ 5よりも高い価格のドレスよりも優れていたことは驚きではありません。しかし、3つのケースでは、ドレスは5ドルの価格を付けたときよりも9ドルの結末で売れていた 低い第4のケースでは、売上はほぼ同じでした。
はい、正しく読んでいます。たとえば、1つのドレスには60％ もっと その価格が74ドルだったときより79ドルで売れた。この論文の著者たちは、「9ドルの価格下落が需要を増やすことができるという決定的な証拠」を発見した（このアイデアのように？
なぜこれが本当であるかについての良い説明がない限り（明らかに存在しない）、この魔法の数字にどのように影響を受けないのでしょうか？著者らは、小売業者が「販売」という言葉を使用したときなど、9ドルの価格下落はうまくいかないことを発見しました。それは、私たちが何かを売っていることを思い起こさせ、私たちをより懐疑的にしているからですか？もしそうなら、私たちがそれを見るときにそれを思い出すことによって "9"の呪文を破ることができるかもしれません。
私たちの予測可能な偏見
さて、ドレス、車、中産品の食料品に多額の支払いをすることに微妙に影響されているかもしれません。しかし、投資の選択肢を作るときは、より合理的ですよね？まあ...
経済学者は、たとえ人々が確率を不十分に推定したとしても、偏見なくそれを行うことができると仮定していた。言い換えれば、彼らは平均して、高すぎる、または低すぎると同等に推定します。しかし、行動経済学者のダニエル・カネマンとアモス・ターバーキーは別段の証明をしました。それは、 一貫した予測可能な方法で確率を誤ってしまう。
たとえば、ミューチュアルファンドが3年連続で平均を上回った場合、3年以上の計測は統計的に重要ではないにもかかわらず、ほとんどの人はマネージャが平均よりも優れていると仮定します。人々は、KahnemanとTverskyが「小数の法則」と呼んでいることによって偏っている。それは、「大数の法則」と呼ばれる確率定理の愚かな従兄弟である。数学を読まないことを望むならば、 小さなサンプルは良い予測をしません.
何年もの良い年が何も証明されず、ミューチュアルファンドマネージャーのわずか24％が市場の平均を上回った場合、どのように賢明に投資することができますか？あなたがウォーレン・ビュッフェのストックピッキングスキルを開発するまでは、手数料が低く、プロのマネーマネジャーの76％を日常的に上回るインデックスファンドに投資することが賢明です。
あなたが売却された投資や食料品であっても、上の微妙な心のテクニックのどれか、あるいはすべてに犠牲になるのを避けることができますか？おそらく、あるいはそうではないかもしれませんが、少なくとも傷つけることはできません お試しください 明らかなアンカーを無視し、「9」を無視し、確率について少し学ぶ。
あなたのターン：あなたが必要としないものを買う微妙な方法に影響を受けている、あるいはあなたが必要以上に支払う気がしますか？
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